Negociação na enfermagem

Sabe-se que o hospital enquanto empresa é norteada por uma administração cuja cultura organizacional é influenciada significativamente por políticas sociais e de saúde. Vivemos em uma civilização na qual o esforço cooperativo do homem é a base fundamental da sociedade.

A função gerencial pode ser conceituada como sendo um instrumento capaz de política e tecnicamente, organizar o processo de trabalho com o objetivo de torná-lo mais qualificado e produtivo na oferta de uma assistência de saúde universal, igualitária e integral (GRECO, 2004).

Dentro desta função gerencial pode-se citar a negociação como uma ferramenta de trabalho na qual consiste em o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

De acordo com Aguiar (2005) na enfermagem nos dias atuais, gerência de unidade consiste na previsão, provisão, manutenção, controle de recursos materiais e humanos para o funcionamento do serviço, e gerência do cuidado que consiste no diagnóstico, planejamento, execução e avaliação da assistência, passando pela delegação das atividades, supervisão e orientação da equipe.

Mudanças no ambiente externo á organização, surgidas a partir da década de 80, como a globalização e a abertura de mercados, vem gerando maior competitividade tanto na produção de bens, como na prestação de serviços, obrigando as organizações a dotarem respostas rápidas e a buscarem soluções criativas, conciliatórias e de qualidade para os problemas e interesses de todos os envolvidos, ou seja, dos clientes internos e externos (GRECO, 2004).

Surgem as abordagens gerenciais que visualizam as organizações como redes de negociações, emergido a necessidade de mudar o enfoque do planejamento do normativo para o estratégico (GRECO, 2004).

De acordo com Greco (2004), o mercado profissional espera que enfermeiro tenha capacidade para trabalhar com conflitos, enfrentar problemas, negociar, dialogar, argumentar, propor e alcançar mudanças, com estratégias que o aproximem da equipe e do cliente, contribuindo para a qualidade do cuidado, ou seja, espera-se do enfermeiro uma capacidade para gerenciar.

Compreendemos que para se realizar uma gerência de qualidade nos dias de hoje é preciso que se reconheça as transformações, no plano econômico, político e tecnológico que vêm passando as organizações de um modo geral, o que não é uma tarefa fácil e faz com que no campo da gerência também estejamos vivendo uma crise profunda, que leva a busca de uma mudança de paradigma.

Em um ambiente globalizado onde predominam as incertezas, envolto por turbulências, onde coexistem diferentes projetos em disputas como os que definem os modelos assistências e gerencias, a negociação tem sido considerada uma alternativa possível e útil para a solução de impasses diante de conflitos.

A negociação é o ato ou efeito de negociar, contrato, ajuste, discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados.

Com base nos conhecimentos de administração, economia e filosofia, negociação apresenta-se como uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam. Visa um resultado que é um acordo, uma determinada proposição prática que recebe o assentimento das partes envolvidas, enfim visa solucionar divergências (ANÁLISE DOS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO/ACOMODAÇÃO DA TEORIA DE M. LEININGER, 2002).

Entende-se por negociação como um processo dinâmico de busca de um acordo  mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de  satisfação. Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais.

Chiavenato (2004) relata que: Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.

Kurcgant (2005), relata que negociação é o processo pelo qual se movem de suas posições iniciais divergentes ate um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

Schermerhorn (1999) diz que: Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.

Para muitos negociar é sinônimo de guerrear, batalhar, lutar, ganhar ou perder. E com esse espírito planejam estratégias e armam -se de táticas que visam derrotar, vencer, sobrepujar. Quem negocia, sejam produtos, serviços, ideias, – comprando ou vendendo – dispõe de elenco de estratégias e táticas que, se usadas indiscriminadamente, sem a necessária adequação ao objeto da negociação, aos estilos e à flexibilidade dos negociadores, ao invés de se constituírem numa preciosa ferramenta, transforma-se num bumerangue manejado por mãos inexperientes.

A negociação é o meio básico de conseguir o que se quer da outra parte, é uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.

De acordo com a própria conceituação de negociação, algumas habilidades parecem ser fundamentais para os negociadores, como: ser proativo; não aceitar as coisas como elas é, sem antes perguntar por que elas não poderiam ser feitas melhor; trabalhar o medo da perda e do ataque que surge diante do enfrentamento de situações desconhecidas; quebrar resistências e acreditar que é possível aprender a negociar.

Os aspectos principais da negociação são: comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final. Tratando, em particular da administração em enfermagem, percebemos que ela absorve estas influências em sua prática profissional (THOMSON, 2004).

Na organização do serviço de enfermagem, para contemplar os aspectos administrativos gerais e os específicos da enfermagem, visando a qualidade do cuidado de enfermagem ao cliente em seu processo saúde-doença, observamos que faz-se fundamental a comunicação administrativa eficiente. Não devemos encarar a negociação como uma guerra, devemos buscar alternativas que tragam vantagens e benefícios para as duas partes, pois  estamos em tempo de negociação, aliás, sempre estivemos em tempo de negociação (THOMSON, 2004).

Negociação é como comunicação, algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes, e talvez por isso não nos apercebemos de todas as dificuldades envolvidas. Então é preciso refletir como as negociações tem ocorrido para nós, quais os acertos, erros e principalmente seus resultados (FRANK, 2006).

Para El Sayed (2003), hoje, a negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida,devemos:

• aprender sobre o processo de negociação;

• compreender a si mesmo; e

• buscar a construção de melhores relacionamentos.

Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados atingidos. Com base nesse desenvolvimento e fortalecimento das relações é que os melhores negociadores atuam, procurando fazer muitas perguntas, ouvir cuidadosamente, concentrar-se no que desejam, manter-se sintonizados com o que está ocorrendo e descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir (FRANK, 2006).

O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas. Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo (JUNQUEIRA, 2007).

Uma das mais importantes dimensões do negociador é a flexibilidade, sua capacidade de interagir com diferentes estilos, a habilidade de mudar a tática ou a estratégia desenvolvida são determinantes para o sucesso da negociação (FRANK, 2006).

Segundo Thomson (2004), não existe uma resposta única e generalizada, para as melhores estratégias de negociação, porém existem elementos-chave em uma negociação:

• comunicação: não é possível negociar sem uma comunicação eficaz;

• relacionamento entre as partes: a negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças;

• interesse: as pessoas têm seus próprios interesses em determinadas circunstâncias. Então precisamos descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, devemos proporcionar algo que desperte o interesse do outro, sem prejudicar o nosso próprio interesse;

• colocar opções para possíveis acordos: Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades;

• encontrar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.  A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça;

• quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo: Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com um processo na Justiça? Finalmente, chegamos ao compromisso, com promessas práticas e realistas de cada parte.

O primeiro ponto básico, quando nos deparamos com uma questão de negociação, consiste em identificar, claramente, qual é o problema a ser resolvido. Uma boa negociação inicia-se por alguns passos importantes: separar as pessoas do problema; concentra-se nos interesses básicos de ambas as partes; buscar alternativas de ganhos mútuos;  encontrar critérios justos e objetivos para a solução do problema que satisfaça ao máximo possível os lados envolvidos (CIMETTA, 2004).

Segundo Kurcgant (2005) relata que: as etapas básicas de uma negociação, baseada em princípios do ganha-ganha, consistem na analise do problema; no planejamento onde se procura gerar ideias que atendam aos objetivos que efetivamente são mais importantes; e na discussão do processo de negociação. Algumas variáveis são básicas no processo de negociação, estando relacionadas com: o poder, ou capacidade de controlar recursos críticos que cada ator envolvido dispõe; o tempo correspondente ao prazo limite para a resolução do problema, pois, quando maior a força a pressão do tempo, maior será a tensão de fazer concessões para a realização de um acordo; a informação, ou capacidade de conhecer as necessidades dos envolvidos que inclui, também, a capacidade de lidar com a comunicação verbal e não verbal.

A questão ética é um dos processos que sempre vem á mente quanto se fala sobre negociação, é uma questão, evidentemente dependem muito de um ponto de vista pessoal, que varia muito de pessoa para pessoa (FRANK, 2006).

Negociar com ética é o melhor caminho para otimizar resultados.  Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade (FRANK, 2006).

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade”. Pois a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças. Em negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém que pauta pela honestidade ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até mesmo resulte em certas frustrações iniciais.

Silveira (2007), relata que são oito pequenos mas eficazes procedimentos já experimentados e que ajudarão a solidificar a abordagem ética nas negociações:

1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL.E ACEITE A REALIDADE!  Há muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma série de razões implícitas ou explicitas

2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS: Em negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém que pauta pela honestidade ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até mesmo resulte em certas frustrações iniciais.

3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO: A palavra empenhada em uma negociação é uma dívida a ser cumprida! Nunca faça promessas inalcançáveis ou simplesmente oportunistas em determinada situação só para concluir uma negociação aparentemente favorável. Você deve sempre gerar confiança e credibilidade, fatores básicos na ética negocial.

4- GERE OPÇÕES: Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e gere um leque de opções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a quebrar eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente satisfatória.

5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO: Mesmo que aparente ser desconfortável não hesite em dizer não quando determinado momento mostra que os fatos não estão corretos do ponto de vista ético. Esta negativa não deverá parecer um confronto e sim mostrará sua disposição e força interior, gerando mais respeito e disposição para o que é legítimo.

6- PROCURE CONHECER AS LEIS: O Brasil é um país pródigo em instrumentos legais. Neste contexto convém você procurar se familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ação na negociação.

7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE: Um processo de negociação bem planejado é a chave para evitar a utilização de muitas atitudes surpreendentes na reunião e ajuda a estabelecer um clima de confiança e profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que alicerçadas em fatos concretos.

8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO: Se você quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo ético lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como você gostaria de ser tratado por ele,  Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente ético na negociação.
Considerações Finais
• Negociar é uma atividade que faz parte do nosso dia-a-dia. Negociamos a toda a hora, a todo o momento em diversas situações, em casa, na escola, no trabalho, com os filhos, com os pais, com os colegas de trabalho;

• A negociação é um processo continuo, havendo assim a necessidade de continuar se aperfeiçoando;

• A preparação de uma negociação é o momento em que se exige o máximo do negociador, para que ele reúna, antecipadamente, uma gama de informações que o conduzirá ao sucesso da empreitada;

• O planejamento é importantíssimo para o sucesso de uma negociação;

• É necessário negociar com ética, inteligência e sabedoria . A ética hoje, mais do que nunca, está sendo analisada como fator determinante para se obter sucesso e bons negócios no mundo empresarial. As empresas observam que procedimentos negociais éticos transparentes estão sendo exigidos por seus clientes e fornecedores.

Referências:

Análise dos conceitos de negociação/acomodação da teoria de m. leininger. Rev. Latino-Am. Enfermagem v.10 n.1 Ribeirão Preto. jan. 2002.

AGUIAR, A. B. et aL. Gerencia dos serviços de enfermagem: um estudo bibliográfico. Revista eletrônica de enfermagem v.7 n. 3, 2005.

CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações, 2004 São Paulo: Pioneira.

CIMETTA, Ronaldo. Liderança e motivação. IEL, 2004.

El Sayed,  Kassem Mohamed. revista FAEBUSINESS, n.7, nov. 2003.

FRANK,  F. A importância da ética pessoal e profissional no departamento de compras hospitalares.

GRECO, R. M. Ensinando a Administração em Enfermagem através da Educação em Saúde. Brasília (DF). Revista Brasileira de Enfermagem.V. 57, n.4, p.504-507, 2004.

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas.

KURCGANT, Paulina; et al. Gerenciamento em enfermagem. Rio de janeiro: Guanabara Koogan, 2005.

SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999.

SILVEIRA, F. NEGOCIAÇÃO: como ganhar mais com a ética.

THOMSON,  L. 2004. Disponível em sebraesp.

Autora: Enfª. Maria Olinda de Azevedo Martins.

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